Så blir du en bättre förhandlare

– Jag kan inte laga tänder, för jag har ingen tandläkarutbildning. Och jag är ingen duktig elektriker heller, för jag har inte utbildat mig inom elektricitet. Jag tror att man måste förstå att du inte heller vaknar en morgon och säger: ’Wow, nu är jag världens bästa förhandlare’, säger hon.

Om du har misslyckats i en förhandling är du kanske rädd att det ska gå dåligt även nästa gång. En negativ erfarenhet kan få människor att tänka ”jag är inte bra på det här”. I stället bör du acceptera att förhandling är ett kunskapsområde, precis som alla andra kompetenser menar Viveca Sten. Lägg tid på att lära dig rätt tekniker, verktyg och grundregler och var lite öppen för att det finns vissa saker som gör dig till en mycket skickligare förhandlare.

Leendet är ett verktyg

I boken går hon grundligt igenom mängder av verktyg och tips. Hon beskriver allt från vilket kroppsspråk som fungerar bäst i en förhandling, till vilka olika strategier som finns när du sätter dig vid förhandlingsbordet. Har du en partner vid din sida kan du använda dig av ”good cop/bad cop”-strategin. Är du ensam på din sida av förhandlingsbordet väljer du kanske att hänvisa till ”högre instans”, eller så går du in med ett leende och är ”den trevliga typen”.

Den sista varianten är Viveca Stens favoritstrategi.

– I alla världar tror jag mest på trevlighetsmetoden. Om du är trevlig, saklig, påläst och inlyssnande så går det alltid bättre. Det finns även forskning på tillitsfaktorn i förhandlingar, som visar att kan du bygga en relation, kan du bygga tillit, så blir resultatet alltid bättre, säger hon.

Som körsbäret på toppen av trevlighetsmetoden kommer leendet. Det är Viveca Stens specialknep och det fungerar nästan alltid.

– Du kan be om nästan vad som helst om du ler. För vad ska hända? Ingen kommer att kasta en spann vatten på dig om du är trevlig och ler, säger hon. Du kan be om att bli uppgraderad till en svit på hotell, och du kan be om en leverans inom en kvart på en fredag fast du vet att det tar två månader. Det värsta som kan hända är att de säger nej. Men de kommer inte att vara otrevliga för du är ju redan trevlig.

Var tyst och lyssna

Hon rekommenderar alla att fundera på hur mycket de lyssnar och hur mycket de talar under en förhandling.

– Generellt skulle jag säga att väldigt många förhandlare är för dåliga på att lyssna, för de är så upptagna med att prata själva. För mig är det ett mantra, det här med att vi har två öron och en mun. Lyssna på vad motparten säger egentligen, det kommer att påverka dina framgångar mycket.

Tystnaden är även ett användbart redskap i en förhandling. En vd har ofta förväntningar på sig att dominera rummet, fatta snabba beslut och ta plats. Men de skickligaste vd:arna Viveca Sten har haft vid sin sida under förhandlingar har inte betett sig så.

– En vd måste inte höras mest. Utan tvärtom: lyssna. Ta in. Läs av rummet. Kom till ett beslut. Men du behöver inte vara den som hela tiden håller låda, säger hon.

Tystnaden kan alltså vara mycket effektiv.

– Jag har varit med om att folk lägger ett bud – och då säger man ingenting. Det går sekunder. De vet inte vad jag tänker. Jag kanske sitter och spelar tetris i huvudet. Men om du är tyst en stund blir folk nervösa, och då börjar de förhandla med sig själva. Och så kanske de säger, ’jag vet att jag föreslog att den här konferensen skulle kosta 49 000 kronor. Men vi kanske kan gå ner till 46 000’. Det är jätteroligt!