Inga produkter i varukorgen.
7 sätt att höja priset
Priser Var modig – höj priserna, både trots och tack vare inflationen. Det rådet ger prissättningsexperterna Andreas Jonason och Felix Mörée på Simon-Kucher & Partners.
Företagen tänker fel, menar två prissättningsexperter som tycker att man ska våga höja priserna vid inflation. Foto: Adobe Stock
Inflationen skenar och många företagare oroar sig för intäkterna. När inflationen går upp går värdet på pengarna ner, och frågan är hur man bäst parerar det minskade värdet på transaktionen när man gör affärer. Sänka utgifterna, eller höja priserna?
De flesta skulle nog hellre höja priserna än kapa kostnader, men vågar kanske ändå inte. Tänk om kunderna sviker när prislappen blir dyrare? Två som vill slå ett slag för att våga höja priserna är Andreas Jonason och Felix Mörée, managing partner respektive director på Simon-Kucher & Partners.
Det globala strategikonsultföretaget är specialister på prissättning, och Felix Mörée och Andreas Jonason har även skrivit boken ”Ta betalt. Hur pris påverkar allt”. De menar att det knappast finns ett bättre tillfälle att höja priserna än just under hög inflation. Framför allt eftersom alternativet faktiskt är att intäkterna minskar.
– Om värdet av pengar har gått ner på den ena sidan av transaktionen, då måste du höja priset med samma antal kronor på den andra sidan för att behålla värdet på transaktionen, säger Andreas Jonason. Inflationen är nästan tio procent i dag. Om du inte höjer priserna med lika mycket så innebär det egentligen att du sänker priserna.
”Företagen tänker fel”
För många känns det säkert svårt att höja priserna med tio procent. Men Felix Mörée vill uppmana företagare att våga höja priserna ännu mer. Aldrig är tidpunkten så lämplig för prishöjningar som under en stegrande inflation, menar han. Nu är köparen beredd på att priserna kommer att gå upp, och konsumenter har dessutom ofta en annan uppfattning om en varas värde än vad säljaren tror.
– Företagen tänker fel när det kommer till inflation. De tror att de måste räkna ut vad varan ska kosta, men det är inte säkert att kunderna bryr sig om det, säger Felix Mörée.
Simon-Kucher & Partners har gjort egna undersökningar av konsumenternas syn på pris. Bland annat gjorde de en studie för några år sedan på produkter som är särskilt konkurrensutsatta och där många kunder säger sig vara extra priskänsliga.
Orkar kunden bry sig?
Bensin är en sådan vara. Undersökningen gjordes på kunder som just tankat bilen.
– 85 procent av de kunder som beskrev sig som mycket priskänsliga visste inte vad de hade betalat för bensinen de precis hade tankat. Om folk beskriver sig som priskänsliga men ändå inte vet priset, vad motiverar dem då? Jo, de vill inte bli lurade. Det gör inget om bensinen kostar 20 öre mer eller mindre, bara man inte känner sig lurad, konstaterar Andreas Jonason.
För säljaren betyder det att man inte nödvändigtvis måste sätta ett lågt pris, menar Felix Mörée. Det finns andra perspektiv att utgå ifrån. Exempelvis kan man fråga sig vad kundens näst bästa alternativ är. Kanske är det att hoppa in i bilen och köra vidare till nästa mack. Frågan är om kunden orkar bry sig?
– Då sysslar du inte längre med matematisk optimering av priset utan beteendepsykologi. Ditt budskap kanske är: ’Vi kommer alltid att vara 20 öre dyrare än ditt näst bästa alternativ. Vill du köra en bit till för 20 öre så gör det du. Men vi tror inte att det är värt det.’
FAKTA
7 sätt att höja priserna
- Inför en prisökningsklausul: Se till att priserna kan justeras regelbundet genom en prisökningsklausul.
- Höj priser ofta och lite, snarare än sällan och mycket: Kunder är generellt mindre priskänsliga för en liten höjning än en stor höjning. Fler, men mindre, höjningar leder till ett överlag mindre volymtapp.
- Förstå kundernas betalningsvilja. Olika kunder har olika priskänslighet, se till att du förstår och använder kundspecifika skillnader i kundvärde och betalningsvilja.
- Förstärk prissättningskraften: Förmågan att ta betalt och att höja priserna kan påverkas genom ett företags prissättningskraft. Denna kan påverkas genom att öka värdet av produkten (genom t.ex. innovationer) och att träna säljkåren i effektiv värdeargumentation.
- Dela upp tjänster: Produktens paketering och innehåll kan justeras för att bättre tillmötesgå kunders betalningsvilja. Exempel är att dela upp tjänster, så som att ta separat betalt för en väska på planet för att göra flygbiljetten (huvudprodukten) billigare.
- Paketera tjänster: Motsatsen till uppdelning kan var att föredra i vissa sammanhang, kombinera tjänster för att fånga hela betalningsviljan – tänk likt en hamburgermeny, där menyn bidrar till att kunder köper mer än vad de ursprungligen skulle ha gjort.
- Se över prismodellen: Då produkter blir för dyra, kan en alternativ prismodell vara att föredra. Så som exempelvis betalning per användning, som gör att kunder bara betalar för det värde de får.
