9 av 10 chefer upplever ett kompetensgap inom försäljning

Sponsrat av Mercuri international Sverige AB Under 2000-talet har världen sett en teknisk utveckling som aldrig förr. Med ny teknik och digitalisering har sättet vi köper och säljer förändrats i en allt snabbare takt. Men trots denna utveckling är det inte tekniken som kommer att avgöra företagens framgång. Det är vi människor, och den kompetens vi besitter, som kommer att vara den primära källan till konkurrensfördelar. Men hur går det för företagen om kompetensen hos medarbetarna inte taktar med behoven? Och vilka är de kompetenser som behöver utvecklas?

9 av 10 chefer upplever ett kompetensgap inom försäljning

Den snabba tekniska utvecklingen ställer nya krav på oss människor att hänga med och innebär att vi måste attrahera nya talanger men också ständigt utveckla de medarbetare vi har idag. De flesta studier tyder på att detta blir allt svårare, inte minst för att en stor del av dagens kompetens inte kommer att vara relevant imorgon.

För att ta reda på vilka utmaningar, eller nya krav, säljorganisationer står inför när det gäller att hitta, rekrytera och utveckla medarbetare gav rekryteringsföretaget SalesOnly Mercuri Research i uppdrag att genomföra en undersökning – The Future State of Skills. Resultaten, som är baserade på intervjuer med över 1 000 företagsledare, ger oss värdefulla insikter om nuvarande och framtida kompetensklyftor och vad företag planerar att göra för att möta de utmaningar som den snabba utvecklingen för med sig.

Henrik Larsson-Broman forskare och trendanalytiker på Mercuri International Research har lett arbetet med rapporten ”The Future State of Sales Skills”. Han har ägnat större delen av sitt yrkesliv att forska om vad som utmärker världens bästa säljorganisationer men också till att analysera trender och dess betydelse för framtidens sälj- och marknadsorganisationer.

Henrik, hur omfattande är kompetensgapet i dagens försäljning och
marknadsföringsorganisationer?

– Det är större än vad vi hade räknat med. I vår studie svarar 9 av 10 chefer att de upplever ett kompetensgap och 85 procent tror att det kommer att öka de kommande tre åren. Och i genomsnitt så saknar var tredje säljare rätt färdigheter för att klara av sitt jobb. Det är med andra ord ett ganska stort kompetensgap vi pratar om här.

Vilka är de främsta orsakerna bakom kompetensgapet inom sälj
och hur planerar företagsledare att stänga det?

– De främsta orsakerna är att försäljningen blir mer komplex, förändrade köpbeteenden samt ny teknologi som gör att vi behöver förändra många invanda rutiner och vanor. Alla dessa förändringar ger oss nya svar på gamla frågor och förändrar därmed de kompetenser som efterfrågas. Det skapar ett kompetensgap som måste stängas med hjälp av kompetensutveckling. 9 av 10 chefer att träning är prioritet medan 64 procent säger att de även måste rekrytera bort kompetensgapet.

Vilka färdigheter är det som saknas hos dagens försäljnings- och marknadsorganisationer?

– Enligt vår undersökning finns det fem primära kompetenser som företag lider brist på idag. Den första är förmågan att dra nytta av sociala medier för att engagera och etablera relationer med beslutsfattare (social selling). Den andra är förmågan att generera varma leads med hjälp av digital marknadsföring (lead generation). Därefter kommer förmågan att sälja kundvärde, inte produkt (value based selling), samt kompetensen att använda sig av moderna säljverktyg för att jobba mer effektivt (automated sales) och slutligen remote selling, dvs förmågan att kunna engagera och göra affärer på distans med kunden. I alla dessa krävs det normalt investeringar i kompetensutveckling för att minska kompetensgapet.

Råder det brist på talanger inom B2B Försäljning och vilka är de största svårigheterna när det kommer till att rekrytera säljare?

– Ja, det råder brist på talanger inom försäljning. Hela 87 procent av respondenterna i vår undersökning anger att de har svårt att hitta och rekrytera talanger. De främsta orsakerna till det är att det saknas säljare som besitter rätt kunskap om en viss industri, att man inte lyckas attrahera yngre talanger och att det helt enkelt saknas kandidater på marknaden. Det finns alltså två stora framtidsfrågor att hantera här. Hur vi lockar fler talanger till att välja säljyrket och hur blir vi en attraktiv arbetsgivare som talanger vill jobba för?

Vill du läsa hela rapporten? Ladda ner Future State of Sales Skills nedan
Ladda ner rapporten här

VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.