Ny heltäckande bok om försäljning

Försäljning – metoder, modeller och säljteknik är avsedd för studerande på högskolor, affärsskolor, yrkeshögskolor samt säljutbildningar inom svenskt näringsliv. Men den passar alla som vill lära sig mer om försäljning och utveckla sin säljkompetens, oavsett bransch och yrke. Boken förklarar hur man säljer till företag (Business-to-Business) och till konsumenter (Business-to-Consumer), både vid enklare och mer komplex försäljning. Boken presenterar dessutom metoder, modeller och praktiska verktyg, baserade på aktuell forskning, för att möta digitaliseringen och globaliseringen på bästa sätt.

– Syftet med boken är att främja utvecklingen av professionella och kompetenta säljare till svenskt näringsliv. Genom att använda etablerade metoder och säljtekniker med hög evidens kan nya säljare snabbare komma till en grundläggande yrkesskicklighet och mer erfarna säljare utveckla och komplettera sina kunskaper, säger Roberto Picornell.

Med basen i såväl forskning som praktisk erfarenhet introduceras ett nytt ramverk för en professionell och situationsanpassad försäljning. Ramverket består bland annat av en ny ”metamodell”, META-situationsanpassad försäljning. META ger en grund för val av effektiva metoder och för utvecklat säljbeteende.

Läs mer: Trots e-handelsboom färre satsar på digital försäljning

– Professionellt försäljningsarbete bör luta sig mot en strategisk grund och vetenskap. Vi vill lyfta yrkets status på marknaden och öka förståelsen för rollen som säljare, en kvalificerad yrkesprofession som kräver hög kompetens med fokus på kund och affärsmässighet, berättar Roberto Picornell.

Inom ämnet finns sedan tidigare ett flertal böcker. Många böcker bygger på att lyckosamma personer berättar sin historia och hur de har blivit framgångsrika. Andra böcker beskriver en metod som baseras på att någon paketerat specifika handlingssätt.

– Utmaningen är dock att förstå i vilka situationer en specifik erfarenhet eller metod är tillämpbar. Dessutom genomgår också handel och försäljning dramatiska förändringar på grund av globalisering och digitalisering. Behovet av uppdaterade kunskaper och metoder är därför stort, säger Anders Torelm.

Roberto Picornell är marknadsekonom, säljare, affärskonsult och lärare på bland annat IHM Business School och FEI (Företagsekonomiska institutet. Anders Torelm är bergsingenjör och konsult, med fyrtio års erfarenhet från försäljning och ledarskap i svenskt och internationellt näringsliv. Anders har nominerats till Sveriges bästa säljare.

Boken ges ut av Sanoma Utbildning