Hantera hot i förhandlingen – DEAL-metoden som sätter ramarna

Förhandling För vd:n kan en förhandling plötsligt ta en oväntad vändning när motparten signalerar att de kan lämna bordet, dra i gång en rättsprocess eller skada företagets anseende. Då krävs en strukturerad metod för att analysera läget och leda samtalet tillbaka till sakfrågor. Här är de fyra grundpelarna i DEAL-modellen.

Hantera hot i förhandlingen – DEAL-metoden som sätter ramarna
Foto: Adobe Stock.

DEAL-modellen består av fyra ben: Diagnose, Express understanding, Ask questions och Label the threat – ett ramverk som utvecklats inom forskningen om konflikthantering och förhandling. Kärnan i metoden är att undvika att antingen slå tillbaka med egna hot eller att ge efter för att snabbt få lugn. Båda alternativen riskerar att spä på eskalering eller belöna aggressivt beteende. DEAL ger i stället ett sätt att hantera hot utan att försvaga sin position.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.

Nedan följer en genomgång av DEAL-metodens fyra steg, listade av PON Harvard Law School, och vad de betyder i en pressad förhandlingssituation.

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

Blogg och krönika

På nytt jobb

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
VD-tidningen

VD-tidningen Premium

Med fullt fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.