Förhandlingar där båda parter vinner

Han betonar att som förhandlare gäller det att vara medveten om att både sak- och relationsdimensionen är närvarande samtidigt och att de ömsesidigt påverkar varandra.

– En skicklig förhandlare kan ha fokus på båda dessa dimensioner och utifrån situationen välja ett lämpligt förhållningssätt, säger Ulf Giege.

Han menar att det är bra att sätta in förhandlingen i ett större sammanhang. Då blir det lättare att reflektera över vilken förhandlingssituation man ska möta.

– Ett beteende som kan vara effektivt i en transaktionsförhandling kan få direkt motsatta konsekvenser i en situation där relationen är viktig och tvärt om.

Måste vara förberedd

Ulf Giege menar att bland det viktigaste för att lyckas vid en förhandling är att vara väl förberedd.

– Att inte vara medveten om vad du tar med dig till förhandlingsbordet är ett strategiskt misstag, säger han och betonar vikten av att ge rikligt med tid till förberedelserna.

När det gäller förberedelsen är det viktigt att veta vilka alternativ du har om ni inte når en överenskommelse.

– Det för dig bästa alternativet lägger då miniminivån och ett reservationsvärde för vad du kan acceptera, konstaterar Ulf Giege.

Det handlar då inte om vad man tycker är rättvist eller vad man hoppas på eller vad du tycker att ditt förslag är värt.

– Utan det handlar om den realitet som du ska möta om ni inte når er överenskommelse.

Den andra partens perspektiv

Sedan gäller det att uppskatta den andra partens reservationsvärde.

– Det är först när du gjort det som du kommer att få en uppfattning om hur stort förhandlingsutrymmet är. För du hoppas förstås kunna få mer än din miniminivå.

Ulf Giege menar att se förhandlingen ur den andra partens perspektiv är en kritisk förmåga för att nå ett riktigt bra resultat.

– Det är först när du även förstår den andra partens underliggande intressen, perspektiv och behov som du har en bra uppfattning om helheten. På den här punkten är det alltför vanligt att man slarvar i sin förberedelse inför förhandlingen.

Han har sett att vi människor har en tendens att fokusera på och försvara vår egen position och blir då lätt blinda för den andra partens intressen.

Det gäller alltså att sätta sig in den andra personens situation och använda den information man har tillgång till för att göra en bedömning av den andra partens reservationsvärde.

– Det du skulle vilja veta om den andra partens position men inte lyckats ta reda på, blir de frågeställningar som du får ta med dig in i förhandlingen.

Förhandlingsutrymmet

Mellan parternas reservationsvärden finns det förhandlingsutrymme som ska fördelas.

– Alla uppgörelser inom det området är sådana att det för båda parter är lönsammare att komma överens än att förhandlingen strandar. Man kan säga att alla uppgörelser inom förhandlingsutrymmet är ”win-win-förhandlingar”.

När man fått en hyfsad bild av hur stort förhandlingsutrymmet är så är det dags att bestämma sin egen målsättning. Ulf Giege konstaterar att risken är stor att du fokuserar på ditt eget reservationsvärde och känner dig nöjd med alla bud som gör att du får något utöver ditt lägsta krav.

– Men om du har en god uppfattning om den andra partens reservationsvärde som du tar med dig till förhandlingsbordet blir det lättare att sätta målet högt.

Antaganden som sanningar

Den andra partens målsättning påverkas av dennes reservationsvärde men också hur de bedömer ditt reservationsvärde, om de nu överhuvudtaget reflekterat över det.

Men det går inte att ta reda på allt om den andra partens situation före förhandlingen utan det finns alltid ett antal antaganden.

– Problemet är att man alltför lätt tar sina antaganden för sanningar och förhandlar som om ens antaganden var kvalitetssäkrade.

För att testa sina antaganden gäller det att ställa frågor som också bör vara förberedda.

– Lista frågorna och ta med in till förhandlingen. Då blir det lättare att komma ihåg vilken information du vill få fram än om du bara har frågorna i huvudet.

Ulf Giege tycker också att det är bra att tänka igenom vilka frågor man tror att den andra parten kommer att ställa.

– Därefter förbereder du dina svar på ett sådant sätt att du kan svara ärligt utan att ge bort för mycket information, avslutar Ulf Giege.

(Bild Ulf Giege)

Ulf Giege konstaterar att det är först när du även förstår den andra partens underliggande intressen, perspektiv och behov som du har en bra uppfattning om helheten.