Det finns ingen rättvisa

Det finns ingen rättvisa
Anders Pauser, chefredaktör Vd-tidningen.

Som vd står ofta försäljningen i fokus. Det är över försäljningen man sover dåligt om natten. Men det är oftast inte det som ligger den övriga organisationen varmast om hjärtat; här kanske kundservice, produktkvalitet eller varför inte design är viktigast. Men finns det inte en bra försäljningsorganisation eller bra utvecklade digitala försäljningskanaler så hjälper det ju inte. Och det vet du som vd.

Men hur driver man försäljning effektivt. Ja, det är något vi kommer att återkomma till ett flertal gånger framöver i år. Men i mycket handlar det om en tydlig målstyrning och att koppla detta till belöningar. Och just det senare är svårt, väldigt svårt. För hur hittar man balansen i ett bonussystem så att det både driver men inte blir för generöst? En riktigt duktig säljare ska naturligtvis tjäna bra, men ett för generöst system riskerar att medföra att även måttlig prestation ger för mycket, till många övriga yrkeskategoriers förtret. Dessutom sporrar det inte den medelmåttige tillräckligt, de har ju redan fått ett bra utfall.

Det är lätt att göra fel, men tyvärr extremt svårt att justera ett bonussystem. Så det gäller att göra rätt från början, annars blir det orättvist och ger inte den omsättningsökning som man eftersträvar.

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Skickar begäran
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.