5 steg för att skapa relationsbaserade kontrakt

Samtidigt konstaterar han att det ofta står att läsa i vd-ord och strategidokument att partnerskap och olika typer av kund- och leverantörssamarbeten är avgörande för att sänka kostnader, höja kvaliteten och driva innovation.

– Ofta börjar man i fel ände när man skriver ett avtal. En bra relation är det viktigaste för att samarbetet ska bli framgångsrikt, betonar David Frydlinger.

Behöver ses med andra ögon

I boken Contracting in the New Economy beskriver han och tre medförfattare hur företag och organisationer kan bibehålla konkurrenskraft och öka värdet av sina samarbeten genom att förändra sättet på vilket de ingår avtal. Förordet är skrivet av den tidigare nobelpristagaren Oliver Hart, ekonomiprofessor vid Harvard University, som varit David Frydlingers medförfattare i artiklar i ämnet.

Författarna menar att kontraktskrivande behöver ses med andra ögon än vad de typiskt sett görs idag. Det är, i dagens snabba digitaliserade och globala värld, omöjligt att förutspå vartenda tänkbart scenario, något som är utgångspunkten för traditionell kontraktsskrivning.

– Relationsbaserade kontrakt är skrivna så att en kontinuerligt effektiv kommersiell relation prioriteras före den specifika affär som förhandlats fram när kontraktet skrivs under.

Den typen av kontrakt har bland annat företag som Dell, Intel och Telia framgångsrikt använt sig av.

– I stället för att utgå från ett nollsummespel – där målet är att skydda sig själv mot den andra parten, minimera de egna riskerna och maximera det egna utfallet behöver avtal i mer komplexa samarbeten skrivas så att de stödjer gemensam framgång. Min förhoppning är att fler aktörer skapar spelregler som gör att onödig friktion kan undvikas och att båda parter kan få ut mer potential av samarbetet. När parterna samverkar utan friktion blir relationen effektiv, säger David Frydlinger.

Fem steg

Han och medförfattarna presenterar fem steg för att kunna skapa ett relationsbaserat kontrakt.

– Först gäller det att etablera en partnerskapsmentalitet. Båda parter måste göra en medveten ansträngning för att skapa en miljö av förtroende – en miljö där de är transparenta om sina ambitioner, specifika mål och problem.

För att hålla förväntningarna anpassade i en komplex och föränderlig miljö måste i steg två parterna komma överens om en gemensam vision och gemensamma mål för relationen och i steg tre förbinder sig parterna att följa sex vägledande principer som motverkar opportunistiska beteenden.

– De sex principerna – ömsesidighet, autonomi, ärlighet, lojalitet, rättvisa och integritet – utgör grunden för alla relationsbaserade kontrakt, menar David Frydlinger.

Efter att ha lagt grunden för relationen i de första tre stegen, tar parterna i det fjärde fram villkoren för affären till exempel ansvar, prissättning och mätvärden i syfte att bygga en ömsesidigt gynnsam kommersiell affär.

– Och i det femte steget upprättar avtalsparterna mekanismer för att styra sin relation som är formellt inbäddade i kontraktet, säger David Frydlinger.

Han konstaterar dock att det relationsbaserade kontraktet inte passar inte i alla affärer.

– Det traditionella transaktionsbaserade har fortfarande en viktig roll på marknaden. Man måste bedöma risken i affären och beroendegraden mellan parterna liksom kostnaderna som uppstår om parterna får motstridiga intressen, avslutar David Frydlinger.