nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Kunder vill inte bara köpa en produkt, de vill också ha hjälp och service i övrigt. Det gäller oavsett om ni säljer borrar eller hundar. FOTO: Shutterstock

Sälj inte bara produkter –
ta hand om servicen också

I stället för att sälja produkter går allt fler företag över till att hyra ut produkterna och underhålla dem. Också synen på vad som säljs ändras – från att sälja kaffe till att sälja upplevelser. Nu har två forskare gett ut en bok för att hjälpa företag med "tjänsteresan".

I en hårdnande konkurrens kräver kunderna oftare att leverantören tar mer ansvar för service och underhåll, menar Christian Kowalkowski, biträdande professor i industriell marknadsföring vid Linköpings universitet och en av författarna till boken ”Service Strategy in Action: A Practical Guide for Growing Your B2B Service and Solution Business”.

Han påpekar att tjänster generellt är mindre konjunkturkänsliga än produkter och att tjänster kan skapa strategiska partnerskap mellan kund och leverantör.

Men det finns också risker. Om tjänsterna inte fungerar så drabbar det hela varumärket.

Nya uttryck

Att se sina produkter som tjänster handlar i grunden om att se vilken nytta de gör för kunden. I stället för att sälja lampor säljer man belysning, i stället för truckar och lastbilar levereras transportkapacitet.

För en husdjurskedja kan det också handla om att satsa på trimning, utbildning, hunddagis och -pensionat.

Kunskapen har inte nått ut

Christian Kowalkowski och hans medförfattare Wolfgang Ulaga, professor och chef för Center for Services Leadership, Arizona State University, menar att det finns massor av forskning om att gå från produkter till tjänster, men att industrin inte har tagit till sig den.

Därför har de skrivit boken och i den går de bland annat igenom hur företag vet om de är redo för ”tjänstefiering”, hur de gör det bästa av befintliga tjänster, hur man är innovativ runt möjligheterna och hur förändringen går till.

 

 

Fler nyheter

Är du en skrämmande vd?

Krönika

Som vd kan du vara skrämmande. Dina ord och dina handlingar skapar oproportionerligt starka reaktioner bland dina kollegor. Ditt missnöje, din kritik och ditt kontrollerande skapar rädslor som triggar omedvetna och uråldriga instinkter hos dina medarbetare som leder till lägre engagemang. Hjärnforskning ger väl underbyggda vetenskapliga förklaringar till varför medarbetares engagemang för sitt jobb dämpas […]

Viktig med strategier för att minska stressen

Studenterna Magdalena Beijner och Johan Wahldén vid Högskolan i Kristianstad har i ett examensarbete studerat hur tidspressen hanteras inom revisionsbranschen. Deras slutsats är revisorer och revisorsassistenter använder strategier som både tar itu med känslorna som kan uppstå av stress och som går direkt till källan till stressen.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Vd-tidningens nyhetsbrev är helt gratis. Anmäl dig här