nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Kunder vill inte bara köpa en produkt, de vill också ha hjälp och service i övrigt. Det gäller oavsett om ni säljer borrar eller hundar. FOTO: Shutterstock

Sälj inte bara produkter – ta hand om servicen också

I stället för att sälja produkter går allt fler företag över till att hyra ut produkterna och underhålla dem. Också synen på vad som säljs ändras – från att sälja kaffe till att sälja upplevelser. Nu har två forskare gett ut en bok för att hjälpa företag med "tjänsteresan".

I en hårdnande konkurrens kräver kunderna oftare att leverantören tar mer ansvar för service och underhåll, menar Christian Kowalkowski, biträdande professor i industriell marknadsföring vid Linköpings universitet och en av författarna till boken ”Service Strategy in Action: A Practical Guide for Growing Your B2B Service and Solution Business”.

Han påpekar att tjänster generellt är mindre konjunkturkänsliga än produkter och att tjänster kan skapa strategiska partnerskap mellan kund och leverantör.

Men det finns också risker. Om tjänsterna inte fungerar så drabbar det hela varumärket.

Nya uttryck

Att se sina produkter som tjänster handlar i grunden om att se vilken nytta de gör för kunden. I stället för att sälja lampor säljer man belysning, i stället för truckar och lastbilar levereras transportkapacitet.

För en husdjurskedja kan det också handla om att satsa på trimning, utbildning, hunddagis och -pensionat.

Kunskapen har inte nått ut

Christian Kowalkowski och hans medförfattare Wolfgang Ulaga, professor och chef för Center for Services Leadership, Arizona State University, menar att det finns massor av forskning om att gå från produkter till tjänster, men att industrin inte har tagit till sig den.

Därför har de skrivit boken och i den går de bland annat igenom hur företag vet om de är redo för ”tjänstefiering”, hur de gör det bästa av befintliga tjänster, hur man är innovativ runt möjligheterna och hur förändringen går till.

 

 

Fler nyheter

Fokus på värderingar kan vara läpparnas bekännelse

En ny undersökning visar att trots att majoriteten av cheferna i olika organisationer anger att värderingar är grunden i verksamhetskulturen och en av de viktigaste faktorerna när de anställer och vidareutvecklar medarbetarna hanteras oftast arbetet utan strukturerade processer eller objektiv hantering. Arbetet sker istället baserat på magkänsla, med få inslag av fakta.

Akta dig för chefer som skriker åt sina barn

Krönika

Brukar du notera hur människor behandlar, pratar med eller pratar om, sina barn? Det kan vara en god indikation på med vilket anslag de också bemöter, eller kommer att bemöta, sina medarbetare. Föräldraskap är intimt förknippat med ledarskap. Föräldraskap ÄR i många dimensioner ledarskap. Skillnaden ligger kanske i att i föräldraskapet lägger man oftare bort […]

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Vd-tidningens nyhetsbrev är helt gratis. Anmäl dig här