nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Det här är en annons från Confident Approach

Skillnaden mellan toppsäljare och andra säljare

rekrytering

Ja det är en skillnad i deras mindset som gör att de har fler kunder att sälja till då de skapar fler kontakter än andra säljare dvs de prospekterar mer och utvecklar sina kunder genom nya besök för att prata affärer och utveckling.

De flesta som forskar utifrån en akademisk standard visar att det inte har med personlighet att göra utan att de gör säljarbetet bättre än andra. De tar fler kvalitativa kontakter än alla andra så om du vill vara i toppen behöver du anamma det förhållnings sättet. Det vet redan alla och ändå gör alla inte det. Så varför?

Har du hört talas om Shannon Goodson och George W Dudley forskarna bakom upptäckten av Sales Call Reluctance, Säljhinder på svenska. De har studerat detta fenomen över 30 år och funnit 16 olika hinder som hindrar oss eller skapar en inre konflikt att initiera kontakt med möjliga kunder. (De har också funnit sju andra anledningar som också påverkar förmågan att prestera negativt och som vi kallar Skenhinder och de förtjänar en egen artikel).  Säljhinder uttrycker sig som värderingar och attityder om försäljning med andra ord vårt mind set.

Ja det är en stor skillnad mellan topp-producerare och lågproducerare inom säljyrket. Låg presterare har mycket mer Säljhinder än hög presterare. Låg producerare har mer Säljhinder än Hög presterare som har ett mind set som gör att de initierar fler kontakter med möjliga kunder än låg producerarna. Ja det är så enkelt att det handlar om fler kontakter men med möjliga kunder på en konstant bas. I vissa branscher kan det finnas särskild kompetens som krävs men de säljare som är kvar har alla det som krävs så till slut blir det ändå antalet kvalitativa kontakter det handlar om.

Säljhinder handlar inte bara om telefonen utan alla situationer där du har en chans att sälja dig själv dvs ”self-promotion”. Vissa hinder är mer skadliga för din förmåga att prestera beroende på hur din säljprocess ser ut Vi föds inte med säljhinder utan det är inlärt vilket är bra ur en synpunkt. Eftersom det är inlärt så kan du ”avlära” dig det.

Olika typer av hinder kan påverka varje del i din prospektering process negativt och vissa typer aktiveras i vissa speciella situationer, som rädslan att nyttja sociala media. Det hindret påverkar inte vissa företags prospekterings process alls men det vanligaste hindret Obeslutsamhet (rädslan att vara för framfusig, för aggressiv, för påträngande etc.) drabbar hela prospekteringsprocessen genom att begränsa förmågan att initiera nya kontakter med möjliga kunder (vill inte störa andra människor på deras jobb) och kan inte följa upp kontakten av samma anledning. Dessutom när det gäller offerten som skickats låter säljare med detta hinder den möjliga kunden ta ansvaret för att komma tillbaka, så personen med hindret inte känner att hen är för framfusig eller aggressiv. Den möjliga kunden tänker kanske istället att hen kanske inte är intresserad av att göra denna affär.

Några av de olika hindren är, 

  • Överförberedelse har en tendens att överanalysera och undviker handling. I försäljning spenderar de för mycket tid att förbereda vad de ska säga och använder för lite tid åt prospektera för att finna möjliga kunder att göra säljpresentationer för.
  • Obeslutsamhet har en tendens att undvika en sälj möjlighet istället för att driva möjligheten mot ett tillfredställande resultat. Obeslutsamma karaktäriseras via en tvekan eller en inre konflikt att prospektera för nya affärer en person med hindret är rädd för att verka självisk och påträngande.
  • Telefonfobi är oförmågan att använda telefonen för att nå försäljningsmålen och prospektering ansikte mot ansikte kan vara helt utan problem.
  • Reflexmässig Opposition karaktäriseras av oförmågan att dela kontroll eller få support. Personer med detta hinder har ofta låg självkänsla och behöver ofta mycket beröm. Personer med hindret har oftast ett tvångsmässigt behov av att argumentera, göra ursäkter och skylla på andra när de inte lyckas med att prestera. Dessa säljare är emotionellt oförmögna att låta sig coachas, rådas, hanteras eller utbildas.

Det här är några av de olika negativa tankarna som påverkar ditt sinne och säljarbeteendet hos inte bara säljare, faktiskt oss alla, men det kostar säljare mycket affärer som de säkert heller skulle viljat ha när året går mot sitt slut. Du kan mäta alla dessa typer av säljhinder och några av dessa hinder är sannolikt skadligare för din försäljning beroende på hur din försäljningsprocess är utrformad.

Vi mäter också andra faktorer som är viktiga som Motivation och Målorientering via testet SPQ Gold / FSA eftersom de är lika viktiga för att lyckas med sin försäljning liksom Säljhinder är för att sänka din förmåga.

Om du tycker att det är viktigt att få veta vilka hinder du har eller vilka hinder en säljare du funderar på att rekrytera eller ta reda på din försäljningsorganisations potential, vänligen kontakta mig.

Om du vill ha mer information eller vill prata med mig, kontakta mig på Confident Approach AB, via Linkedin eller skicka ett mail till christer@confidentapproach.comeller varför inte ring på 073 073 5044.

Nyheter

Fokus på värderingar kan vara läpparnas bekännelse

En ny undersökning visar att trots att majoriteten av cheferna i olika organisationer anger att värderingar är grunden i verksamhetskulturen och en av de viktigaste faktorerna när de anställer och vidareutvecklar medarbetarna hanteras oftast arbetet utan strukturerade processer eller objektiv hantering. Arbetet sker istället baserat på magkänsla, med få inslag av fakta.

Akta dig för chefer som skriker åt sina barn

Krönika

Brukar du notera hur människor behandlar, pratar med eller pratar om, sina barn? Det kan vara en god indikation på med vilket anslag de också bemöter, eller kommer att bemöta, sina medarbetare. Föräldraskap är intimt förknippat med ledarskap. Föräldraskap ÄR i många dimensioner ledarskap. Skillnaden ligger kanske i att i föräldraskapet lägger man oftare bort […]