nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Det här är en annons från Confident Approach

Att få och behålla dina säljare motiverade

rekrytering

Ja det är en skillnad i deras mindset som gör att de har fler kunder att sälja till då de skapar fler kontakter än andra säljare dvs de prospekterar mer och utvecklar sina kunder genom nya besök för att prata affärer och utveckling.

I en tidigare artikel visade jag med två vetenskapliga undersökningar vad som skiljer låg-, medel- och högpresterande säljare, dvs vad modern forskning vet idag.
Svaret är att det handlar om vad de gör inte vilka de är, dvs personlighet.
Så vad skiljer dem?

De är mer motiverade, har större målfokusering och är mer produktiva än de som presterar lägre. Produktiviteten beror på en lägre grad av säljhinder.

Hur behåller vi då våra säljare motiverade, målfokuserade och utan säljhinder så en hög produktivitet uppnås?

Vi har gjort en ny studie på säljare från USA (N=56 493), Sverige (N=1862), Finland (N=432) och England (N=5070) för att finna svar på denna fråga.
Det första vi fann är att möjligheten att tjäna pengar är viktigt för stora delar av säljkåren, men inte i alla länder. Våra vänner i Finland var minst motiverade av att tjäna pengar och mest motiverade av att slippa ett rutinarbete. I Sverige var det viktigaste att tjäna pengar men bara drygt 23% av säljarna var motiverade av detta medan bland säljare från England och USA var över 50% av säljarna motiverade av att tjäna pengar.

På andra plats i Sverige med 21,6% var möjligheten att prospektera dvs träffa fler möjliga kunder följt av 17,1% som känner att de uträttar något bra.

Bland finska säljare det var som sagt 29,6% som arbetar som säljare för de inte ville ha ett rutinarbete, följt av 26,9% som känner att de uträttar något bra. Detta följs av 13,4% som motiveras av att prospektera och endast 11,8% är motiverade av att tjäna pengar.

Vid vidare studier av de faktorer i respektive land som motiverade säljarna mest, I USA var det pengar, så visade det test vi använde- SPQ Gold/FSA att dessa säljare var mer motiverade, hade större målfokusering och lägre grad av säljhinder än säljare som var motiverade av andra variabler än pengar.

Hur ser det då ut i Sverige respektive Finland? De svenska säljare som sa att tjäna pengar var viktigast är också de som var mest motiverad, med högre målfokusering och lägre grad av säljhinder än andra säljare. I Finland var det de säljare som känner att de utför något bra som var högst på dessa värden.

Nu blir ju denna forskning generell för ett land som sådant och kan ju vara olika från företag till företag. Ett sätt att ta reda på det är att testa säljarna med testet SPQ Gold/FSA, då får vi ju reda på hur det ser ut i just ditt företag.

Eftersom forskning visar att säljare som är mer motiverade, har högre målfokusering och lägre grad av säljhinder är de som säljer mest behöver vi ju rekrytera säljare som har dessa egenskaper dvs de är mer produktiva än andra säljare och det är just dessa tre faktorer som gör dem mer produktiva. Som säljchef vill du naturligtvis hitta dessa individer och via ditt ledarskap skapa en kultur som främjar låg grad av säljhinder och skapar en långsiktigt hållbar motivation och målfokusering i hela säljkåren.

Vill du veta mera kontakta mig på 073073 5044 eller Christer@confidentapproach.com

Nyheter

Hållbarhet en viktig fråga

En ny rapport visar att potentiella medarbetare anser att företag och organisationer som arbetar aktivt med hållbarhet har högre attraktionskraft. Likaså är det viktigt för många verksamheter att vara etablerade i en kommun som arbetar för hållbar utveckling.

AI kan hjälpa ledare

En ny studie visar att Artificiell intelligent, AI, förstärker framgångsrika ledares färdigheter, hjälper dem att sätta bättre mål och frigöra tid. AI kan hjälpa ledare att vara just ledare.

Nytt verktyg som stöttar chefer

Prevent har tillsammans med Svenskt Näringsliv, LO och PTK tagit fram ett enkelt webbverktyg som ger tips och råd om hur man som ledare skapar en hållbar arbetsmiljö där alla trivs och känner sig delaktiga.