nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Förhandla framgångsrikt

– så vänder du nej till ja

Vi hamnar dagligen i olika typer av förhandlingar. De flesta av oss förhandlar instinktivt – på det sätt som vi känner är det bästa för att nå önskat resultat. I de flesta fall kunde utgången kanske blivit bättre. Lägg en stund på att bli en bättre förhandlare och lär dig tackla förhandlingsfinterna.

Konsten att etablera en väl fungerande kommunikation är basen i all förhandling. Känslor, förståelse, olika synsätt, beteenden, kulturer, m.m. För att bli en framgångsrik förhandlare krävs det att du strävar efter att blir oslagbar på kommunikation. Det finns några tekniker som lätt kan användas och som ger häpnadsväckande resultat.

Den första grundregeln vid alla förhandlingar är förberedelse. Det är avgörande att kunna identifiera motpartens behov. Det är inte ovanligt att förhandlare kommer oförberedda till förhandlingsbordet och litar till sin ”magkänsla” eller sin ”instinkt”, men sanningen är att det finns en direkt koppling mellan förberedelser och goda förhandlingsresultat.

Fastställ mål

Det första du behöver göra inför en förhandling är att fastställa dina mål och dela upp dem i tre nivåer: Det bästa resultatet du kan önska dig, ett resultat som är rimligt och rättvist, samt det allra sämsta resultatet du kan tänka sig att acceptera. Nivån för det sämsta tänkbara resultatet är av stor psykologisk betydelse för din mentala inställning under förhandlingen. Detta mål bör alltså vara realistiskt, men inte ligga så lågt att du tappar motivation under förhandlingen. Du måste på förhand vara inställd på att du aldrig – under några omständigheter – kommer att underskrida den lägsta nivån.

Lämna förhandlingsbordet

En viktig psykologisk faktor i en förhandling är att kunna lämna förhandlingsbordet om villkoren kasar ner under den lägsta acceptabla nivån. Den som försöker genomföra en förhandling till varje pris, hamnar i ett oåterkalleligt underläge.

En annan viktig förberedelseåtgärd är att rangordna förhandlingsmålen; att helt enkelt dela upp huvudmålet i olika delmål och prioritera delmålen inbördes.

Ta ställning till hur viktigt varje delmål är att uppnå – helt eller delvis – och vilka effekter framgång eller nederlag kan få på lång och kort sikt. På så sätt går du in i en förhandling och har koll på hur pass viktiga dina delmål är i förhållande till varandra och i förhållande till det övergripande målet. Du kan då i en tuff förhandlingssituation släppa ett mindre viktigt delmål, till förmån för ett som rangordnats högre.

Det kan också vara en god idé att utarbeta alternativa handlingsplaner. Om motpartens strategi krockar med din, är det en fördel att ha tänkt igenom vilka alternativa lösningar du kan tänka dig. Ju fler alternativ, desto starkare förhandlingsposition.

Var alltid påläst

Samla alltid information och kom till förhandlingsbordet väl förberedd. Den som har mest information har övertaget. Mängden förhandsinformation påverkar alltid, alltid utfallet i en förhandling. Tänk hus- eller bilköp. Inte går du iväg och handlar hus eller bil lite på magkänsla, till ett pris som mäklaren eller bilhandlaren tycker verkar rimligt.

Till informationsinsamlingen hör också att ta reda på så mycket som möjligt om din motpart, för att slippa bli överrumplad. Vad har motparten för personlighet, beteendemönster, temperament och förhandlingsstil? Har du förhandlat med motparten tidigare. Kan du dra nytta av tidigare erfarenheter? Kan du samla in information från någon som har erfarenhet av att förhandla med din motpart?

Du bör också ta reda på vad det är din motpart vill uppnå. Varför vill han eller hon uppnå sina förhandlingsmål? Svar på frågorna vad, när, varför och hur är viktiga grundstenar för att du ska kunna förstå och hantera en motpart i en framgångsrik förhandling.

Fler nyheter

Sälj inte bara produkter –
ta hand om servicen också

I stället för att sälja produkter går allt fler företag över till att hyra ut produkterna och underhålla dem. Också synen på vad som säljs ändras – från att sälja kaffe till att sälja upplevelser. Nu har två forskare gett ut en bok för att hjälpa företag med "tjänsteresan".

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Vd-tidningens nyhetsbrev är helt gratis. Anmäl dig här