nr-logo

Strategisk nytta för varje vd.

Förhandla framgångsrikt

Del 2: Så parerar du finterna

Vissa förhandlingstaktiker är så pass slipade att de använder en eller flera klassiska finter för att få dig att backa in i hörnet. Lär dig känna igen och hantera de luriga knepen.

Känsloutbrottet. Vanligen ett vredesutbrott eller någon annat uppdriven känsloyttring. Taktiken används för att visa makt eller skaffa ett övertag och förkorta förhandlingstiden.

Gör så här: Ta det lugnt. Analysera situationen. Ofta är känslouttrycket riktat mot dig personligen som förhandlingspart, för att få dig ur balans och göra dig osäker. Försök att inte svara med samma mynt, det vill säga oreglerade känslor, utan be om en paus. Håll isär sak och person.

Synnerliga skäl. Att hänvisa till synnerliga skäl är en vanlig taktik för att undanröja beslut som fattats tidigare, som inte gynnar en förhandlingspart. Taktiken går ut på att hänvisa till speciella omständigheter, som ska leda till ett undantag eller en särbehandling.

Gör så här: Reagera inte direkt och på plats, begär en paus för att överväga din reaktion. Ta fram och presentera fakta, utan att anklaga motparten för att ha farit med osanning eller försöka skaffa sig fördelar.

Den gode och den onde. Motparten ställer upp med två förhandlare. En hårdnackad och en som verkar vilja hjälpa dig. Den hjälpsamme lägger fram något som snabbt tas tillbaks av den motsträviga. Den gode återkommer med ett lite justerat bud, och säger år dig att slå till innan den onde dyker upp igen.

Gör så här: Om du råkar ut för två förhandlare som tillsynes motarbetar varandra, där en av dem vädjar till dig att lita på honom eller henne, bör du hissa röd flagg. Ett effektivt sätt att blåsa denna taktik är att kontakta båda och meddela dem att du sett igenom deras föreställning.

Den oförstående motparten. Används ofta av erfarna förhandlare och avsikten är att locka fram så mycket information som möjligt av motparten och därigenom skaffa sig ett överläge.

Gör så här: Svara bara på raka och direkta frågor, erbjud ingen extra information om hur du tänkt eller vad du oroar dig för, eller annan specifik information om dina utgångspunkter i förhandlingen.

Omgivningen. Du bjuds till motpartens huvudkontor. Du får vänta i 20 minuter med en kopp dåligt kaffe som enda vän. Du förs in i ett konferensrum, där du möts av en motpart – och tre bistra bisittare med varsin diger hög papper framför sig.

Gör så här: Begär att förhandlingarna hålls på neutral mark. Om detta inte accepteras, försök i möjligaste mån påverka när, var och hur förhandlingarna ska genomföras.

Ultimatum. Du får ett gyllene tillfälle att snabbt och lätt tjäna en massa pengar, bara du bestämmer dig fort, för annars går erbjudandet till någon annan.

Gör så här: Skaffa överblick, läs på, var förberedd. Låter argumenten rimliga? Känner du dig pressad att säga ja för att trycket hårdnar, eller för att det känns som en riktigt bra affär? Är det verkligen så bråttom eller går det en ny buss om en kvart? Backa och låt förnuftet råda.

Tid. Tidsnöd är en oerhört kraftfull strategi i många förhandlingar. Men ärligt talat, blir besluten bättre av att tre timmar blir tolv, eller att du måste fatta ett affärskritiskt beslut inom fem minuter? Fattar någon nu levande vettig människa bättre beslut av att nattmangla? Tidstaktiken leder till trötthet. Trötthet leder till stress och dåligt omdöme.

Gör så här: Kom överens med motparten om en tidtabell – och håll den.

Bisatserna. En mycket vanlig och oerhört slug taktik som ofta plockas fram i slutet av förhandlingar är de små anmärkningarna, bisatserna som kan komma att kosta mycket pengar. ”Då är vi klara här, vi får väl se över den här punkten om returrätt senare…”

Gör så här: Stå fast vid det som överenskommits. Det kan vara bättre att vara envis och få börja om från början än att hamna i ett avtal som kapsejsar i bisatser. Förhandla alltid kronor och ören i små steg. Om du känner att du måste göra en eftergift, förhandla fram en rimlig kompensation.

Läs även:  Förhandla framgångsrikt del 1 – Vänd nej till ja

Fler nyheter

Ny bok om att ta bort det flummiga ledarskapet

”Sluta snacka skit – våga provocera för bättre ledarskap” är titeln på en ny bok som skrivits av Rafael Pimenta och Mårten Sallander. I boken introducerar de ledarskapståget, en bild för att förenkla och beskriva ledarskapet visuellt.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Vd-tidningens nyhetsbrev är helt gratis. Anmäl dig här